El asesor de inversiones sabe perfectamente cómo identificar y aplicar las necesidades del cliente de inversiones. Sin embargo, como ha demostrado un nuevo estudio, en realidad son principalmente factores irrelevantes, como el estado de ánimo personal del asesor, los que determinan la recomendación de inversión.

A menudo, los inversores se ven frustrados por su instinto. Resulta que las recomendaciones de inversión del mismo asesor y con los mismos fundamentos pueden variar mucho en distintos momentos. Pero esto no sólo ocurre con los inversores particulares, sino también con los asesores de inversión profesionales. El estudio procede de Oxford Risk, una empresa surgida de la universidad del mismo nombre que se ocupa de la economía del comportamiento en los mercados financieros.

El estudio pretende mostrar cómo se hacen diferentes recomendaciones de inversión a clientes con las mismas necesidades. Para ello, los autores proporcionaron a varios asesores de inversión información relevante e irrelevante del cliente, incluida la tolerancia al riesgo del interesado. A partir de esta información, se debe estimar la capacidad de riesgo del cliente y recomendar una asignación de activos.

 

Cuatro factores son importantes

Los factores que conducen a la decisión de inversión pueden dividirse en cuatro grupos. El primer factor: los explicables y relevantes, como la tolerancia al riesgo. «Según nuestra investigación, este dato sólo contribuye en un 30% a la decisión de inversión», afirma Greg Davis, de Oxford Risk. Además, hay factores explicables pero irrelevantes, como el sexo y el color de la piel del cliente o la edad y el estado civil del asesor.

Como tercer factor se citan las peculiaridades que aparecen en todos los asesores pero que no se pueden explicar. Y, en cuarto lugar, hay factores que son individualmente diferentes, pero que tampoco son explicables. Por ejemplo, las recomendaciones hechas por el mismo asesor con los mismos principios básicos variaron mucho en diferentes momentos. Los autores del estudio citan factores como los diferentes estados de ánimo personales, el tiempo transcurrido desde la última comida o el clima.

Los tres últimos grupos de factores, que en realidad no deberían influir, se denominan en el estudio «ruido». Estas discordancias hacen que las recomendaciones de distintos asesores de inversión a clientes con idénticas circunstancias arrojen variaciones sorprendentes.

«Las valoraciones de los asesores estaban más cerca de la coincidencia total que de la coherencia total», dice el estudio. También hubo más diferencias en la aplicación de las valoraciones de los clientes. En este caso, las carteras de clientes a los que se atribuía la misma capacidad de riesgo mostraban niveles de riesgo muy diferentes.

 

El aspecto humano es fundamental

Los autores del estudio consideran que el uso de ayudas técnicas, en este caso programas informáticos, es una solución para eliminar el «ruido», aunque hay que señalar que Oxford Risk ofrece precisamente una aplicación de este tipo. Según Greg Davies, este estudio, realizado en Sudáfrica, también ha recibido el interés de otros países.

Los resultados de los estudios desarrollados en el Reino Unido y Estados Unidos han demostrado que los asesores de inversión de estos países también se comportarían de forma bastante similar a la del estudio, es decir, de forma irracional.

Según Oxford Risk, las herramientas técnicas no deben diseñarse para dar una recomendación de inversión. De lo que se trata es de comprobar técnicamente si se cumplen las directrices. Esto es comparable al VAR (Video Assistant Referee) en el fútbol, que se utiliza para comprobar el cumplimiento de las reglas, pero que por lo demás no influye en el desarrollo del partido.

 

Soluciones ofrecidas por Nemesis

La solución que ofrece Nemesis es dejar el proceso de toma de decisiones a un equipo de inversión definido que pueda diseñar y aplicar racionalmente las decisiones de inversión, lo más libre posible de cualquier estrés psicológico o emocional.

En el proceso de inversión, la clave es que los riesgos asumidos estén dentro de la tolerancia al riesgo de los clientes y se apliquen correctamente en la cartera. Es como una visita al médico: el facultativo utiliza equipos de diagnóstico como la medición de la presión arterial o las radiografías para proporcionar información sobre el estado de salud, que se adapta a las necesidades individuales del paciente.

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