Quando il consulente d’investimento è affamato, attenzione!

Il consulente d’investimento sa esattamente come identificare e implementare le esigenze del cliente d’investimento. Tuttavia, come ha dimostrato un nuovo studio, in realtà sono soprattutto fattori irrilevanti come l’umore personale del consulente a determinare la raccomandazione di investimento.

Spesso, gli investitori sono ostacolati dal loro istinto. Si scopre che le raccomandazioni di investimento dello stesso consulente e con gli stessi fondamentali possono variare notevolmente in momenti diversi. Ma questo non succede solo agli investitori privati, ma anche ai consulenti d’investimento professionali. Lo studio proviene da Oxford Risk, un’azienda nata dall’omonima università che si occupa di economia comportamentale nei mercati finanziari.

Lo studio mira a mostrare come vengono fatte diverse raccomandazioni d’investimento a clienti con le stesse esigenze. A tal fine, gli autori hanno fornito a vari consulenti d’investimento informazioni rilevanti e irrilevanti sul cliente, compresa la tolleranza al rischio della persona interessata. Sulla base di queste informazioni, si deve stimare la capacità di rischio del cliente e raccomandare un’asset allocation.

 

Quattro fattori sono importanti

I fattori che portano alla decisione di investimento possono essere divisi in quattro gruppi. Il primo fattore: quelli spiegabili e rilevanti come la tolleranza al rischio. “Secondo la nostra ricerca, questi dati contribuiscono solo per circa il 30% alla decisione di investimento”, dice Greg Davis di Oxford Risk. Inoltre, ci sono fattori spiegabili ma irrilevanti come il sesso e il colore della pelle del cliente o l’età e lo stato civile del consulente.

Le particolarità che appaiono in tutti i consulenti ma che non possono essere spiegate sono citate come un terzo fattore. E in quarto luogo, ci sono fattori che sono individualmente diversi, ma anche non spiegabili. Per esempio, le raccomandazioni fatte dallo stesso consulente con gli stessi principi di base variavano molto in tempi diversi. Gli autori dello studio citano fattori come i diversi stati d’animo personali, il tempo trascorso dall’ultimo pasto o il tempo.

Gli ultimi tre gruppi di fattori, che in realtà non dovrebbero avere alcuna influenza, sono indicati nello studio come “rumore”. Queste discordanze fanno sì che le raccomandazioni di diversi consulenti d’investimento a clienti con circostanze identiche producano variazioni sorprendenti.

“Le valutazioni dei consulenti erano più vicine alla coincidenza totale che alla coerenza totale”, dice lo studio. C’erano anche ulteriori differenze nell’attuazione delle valutazioni dei clienti. In questo caso, i portafogli di clienti a cui era stata attribuita la stessa capacità di rischio hanno mostrato livelli di rischio molto diversi.

 

L’aspetto umano è fondamentale

Gli autori dello studio vedono l’uso di ausili tecnici, in questo caso software, come una soluzione per eliminare il “rumore” – anche se va notato che Oxford Risk ha proprio una tale applicazione in offerta. Secondo Greg Davies, questo studio, che è stato condotto in Sudafrica, ha ricevuto interesse anche da altri paesi.

I risultati degli studi sviluppati nel Regno Unito e negli Stati Uniti hanno dimostrato che anche i consulenti d’investimento di questi paesi si comporterebbero in modo simile allo studio, cioè in modo irrazionale.

Secondo Oxford Risk, gli strumenti tecnici non dovrebbero essere progettati per dare una raccomandazione di investimento. Lo scopo è quello di verificare tecnicamente se le linee guida vengono rispettate. Questo è paragonabile al VAR (Video Assistant Referee) nel calcio, che viene utilizzato per controllare il rispetto delle regole, ma altrimenti non ha alcuna influenza sul corso della partita.

 

Soluzioni offerte da Nemesis

La soluzione offerta da Nemesis è quella di lasciare il processo decisionale a un team di investimento definito che può progettare e applicare razionalmente le decisioni di investimento, il più possibile libero da qualsiasi stress psicologico o emotivo.

Nel processo di investimento, la chiave è se i rischi assunti sono all’interno della tolleranza al rischio dei clienti e sono correttamente implementati nel portafoglio. È come una visita dal medico: il medico utilizza strumenti diagnostici come la misurazione della pressione sanguigna o i raggi X per fornire informazioni sullo stato di salute, che vengono adattate alle esigenze individuali del paziente.

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